En esta edición hemos entrevistado conjuntamente a Rubén Gaón, Director Comercial de Value, y Jordi Codinas, Director General de Codinas Subministraments d’Oficina. Mayorista y reseller comparten en esta conversación su experiencia como pioneros en la adopción de Smart Office Cloud, analizando la evolución del mercado, los retos del canal y las oportunidades que abren este tipo de soluciones cloud.
¿Qué os atrajo de Smart Office Cloud desde el primer momento?
Jordi Codinas: Lo que más nos sorprendió fue la sencillez. Sencillez en la venta, en la instalación y en el uso. Son tres pilares fundamentales y, en este caso, se cumplen plenamente. Estamos acostumbrados a soluciones que requieren muchas configuraciones previas y aquí, en cambio, todo es muy ágil. Lo probamos primero internamente y en muy poco tiempo ya estábamos trabajando, sin instalaciones complejas ni grandes dependencias técnicas.
Además, para el cliente es muy fácil de entender y de utilizar. Hemos tenido casos en los que no ha sido posible instalar soluciones tradicionales por falta de infraestructura o de personal técnico en el cliente. En cambio, con Smart Office Cloud, especialmente KCPS, que es la solución con la que más hemos trabajado, cada usuario se configura y trabaja desde donde quiere, sin depender de un administrador. Eso marca una diferencia enorme.
Rubén Gaón: Desde nuestra perspectiva como mayorista, el gran valor de Smart Office Cloud es que no hablamos de software complejo, sino de funcionalidades ampliadas del propio equipo. Al estar embebido en el dispositivo, el cliente lo ve, lo usa y lo entiende rápidamente. No hay que “venderle” una solución como algo externo, sino mostrarle que su equipo puede hacer mucho más.
Además, cubre una necesidad que teníamos sin resolver: ofrecer control y seguridad en entornos pequeños sin necesidad de servidores dedicados ni infraestructuras complejas.
Añadiría también la gestión desde el portal, que es muy intuitiva tanto para el distribuidor como para nosotros como mayoristas. Todo se hace online, con visibilidad inmediata, y eso simplifica mucho el seguimiento y la operativa diaria.
Además, el modelo de pago mensual ayuda mucho a trasladar el valor al cliente final.
Desde vuestras respectivas posiciones como mayorista y reseller, ¿qué cambios detectáis en las prioridades de los clientes que favorecen la adopción de estas soluciones?
Jordi Codinas: Hay tres factores muy claros: seguridad, agilidad y facilidad de gestión. Los clientes quieren trabajar con PIN, evitar que los documentos queden a la vista, tener trazabilidad completa y poder autogestionar usuarios de forma sencilla.
A esto se suma un cambio importante en la forma de trabajar: entornos híbridos, teletrabajo, rotación de personal, oficinas con infraestructuras muy básicas… En ese contexto, las soluciones tradicionales se quedan cortas y Smart Office Cloud encaja perfectamente.
Rubén Gaón: Yo lo veo mucho desde la óptica del canal. Hemos hablado durante años de “soluciones”, pero muchas veces eso se percibía como algo complejo, que incluso podía infundir cierto miedo. Sin embargo, este tipo de propuestas permiten dar el paso de forma natural, porque hablamos de las propias capacidades del equipo.
Eso facilita que el distribuidor detecte —o incluso cree— la necesidad en el cliente, algo clave en un mercado tan maduro como el nuestro.
En proyectos de este tipo, la coordinación entre fabricante, mayorista y partner resulta clave. ¿Cómo se articula en la práctica la colaboración entre Value y Codinas para generar valor real al cliente?
Jordi Codinas: En nuestro caso, la colaboración es muy ágil. Cuando necesitamos activar una solución, Value está detrás de forma inmediata, y con Kyocera ocurre lo mismo cuando surge cualquier incidencia o duda. La respuesta es rápida y directa, y eso nos da mucha tranquilidad de cara al cliente.
Rubén Gaón: Desde Value intentamos sumar a todo lo que ofrece Kyocera: formación, soporte, promociones, acompañamiento en proyectos… Nuestro objetivo es que el distribuidor no se sienta solo en ningún momento. Nuestro papel es facilitarlo todo y aportar valor adicional.
¿Qué perfil de empresa está mostrando mayor interés por estas soluciones y qué necesidades busca resolver principalmente?
Jordi Codinas: El sector educación ha sido especialmente receptivo. Funciona igual de bien con Windows, Mac o Chromebook, y facilita mucho la gestión en entornos con alta rotación de profesores. De hecho, prácticamente todos nuestros colegios ya están trabajando con KCPS.
También vemos mucho interés en empresas de reciente creación y startups, así como en compañías con múltiples delegaciones y personal itinerante, donde la agilidad es clave. En estos casos, valoran que sus profesionales, que recorren las diferentes delegaciones, puedan imprimir sin problema en cualquier equipo ubicado en cualquier de esas localizaciones, sin tener que instalar nada nuevo.
¿Qué aprendizajes destacáis de los primeros proyectos con Smart Office Cloud?
Jordi Codinas: Hemos aprendido que la demo es fundamental. Muchas veces el cliente no presta demasiada atención en la fase comercial, pero cuando estás en la instalación y lo ve funcionar, entiende el valor inmediatamente. En muchos casos, es el técnico quien termina de generar la necesidad.
Rubén Gaón: Coincido. El gran reto sigue siendo que el canal pierda el miedo. Es una solución sencilla, rápida de configurar y muy diferencial, pero hasta que no se prueba, cuesta ver su potencial. En un mercado tan ajustado en precio, este tipo de valor añadido es clave para diferenciarse de la competencia.
Para terminar, ¿qué mensaje lanzaríais a otros partners que aún no han explorado soluciones como Smart Office Cloud?
Jordi Codinas: Que lo prueben. Que lo instalen y lo toquen. Para muchos clientes es una solución que encaja perfectamente y aporta un servicio de gran valor a un precio asumible.
Rubén Gaón: Que se quiten el miedo. Ampliar las funcionalidades del equipo es una de las pocas formas reales que tenemos hoy de diferenciarnos. En lugar de pelear por décimas en el coste por página, tenemos aquí una oportunidad clara de aportar valor, diferenciarnos de la competencia y mejorar la relación con el cliente.